3. Комплектование штата Многие проблемы менеджеров по продажам могли бы быть устранены или по край

3. Комплектование штата Многие проблемы менеджеров по продажам могли бы быть устранены или по крайней мере уменьшены, если бы можно было найти успешный тип продаж. Это подразумевает, что сами собой появятся удачливые продавцы, приобретут необходимые навыки или, возможно, сами научатся на собственном опыте. Задача менеджера по продажам состоит в том, чтобы найти таких людей. Некоторые из лучших книг о торговле показывают, что многие люди все еще опираются на такую формулу. Другие книги о личных продажах представляют официальные списки атрибутов, которыми следует обладать исполнителям, в то время как другие предполагают, что загадку сверхпродавца нужно искать в личных чертах характера и психологических особенностях человека (Lament and Lundstrom, 1997). Ситуации продаж зачастую бывают уникальными, по крайней мере отличаются по типам, приведенным выше. Различные роли, комплексные задачи и разнообразие складывающихся ситуаций требуют определенной приспосабливаемости продавцов к любому перечню торговых принципов, который может быть взят за основу. Немаловажным фактором является то, что проблема оценки персональных качеств характера и психологических особенностей имеет комплексный характер. Сущность данной работы (установление новых деловых отношений в противовес однократному обслуживанию по телефону) может означать, что необходимы совершенно иные характеристики для эффективной деятельности в различных ситуациях (Greenberg and Greenberg, 1980). Здесь более приемлем нетрадиционный подход, и нужно искать лучшее объяснение между пригодностью к определенной работе и характером индивидуума, и наоборот. Данные, описывающие характеристики успешных продавцов, неубедительны и противоречивы. В действительности основная предпосылка, что есть идеальный тип продавца, не может быть верной. Не лучше ли изучать характер покупателя вместо характера продавца для того, чтобы найти лучшее объяснение торговой деятельности? Менеджеры по продажам, так же как и менеджеры по маркетингу, должны реагировать на изменения в поставках, спросе или рыночной инфраструктуре, в которой осуществляется деятельность. Лица, работающие в непосредственном контакте или являющиеся пограничным звеном между различными рыночными субъектами в динамичной среде, нуждаются в большом количестве навыков, начиная с решения стратегических проблем и ориентации на прибыль и заканчивая хорошо развитыми коммуникационными способностями. Современный продавец обязан обладать большей совокупностью навыков и умений, а также уметь применить более эластичный подход. К несчастью работодателей торгового персонала, лица, которые обладают данными навыками, могут счесть торговлю низкой по статусу профессией, не удовлетворяющей их потребностям. С точки зрения маркетинга личные продажи облегчают подгонку товара под требования покупателя. Важной характеристикой способностей в сфере продаж является компетентность индивидуума в идентификации и оказании влияния на разнообразные потребности и комплексные особенности поведения покупателей. Продвижение услуг